为什么一纸契约能值十万雄兵？(契约理论)

唐朝是中国古代最鼎盛的朝代之一，特别是贞观之治时期，拥有世界最先进的经济、文化，可谓是既无“内忧”亦无“外患”。无内忧，靠的是圣明的唐太宗李世民和鼎力相助的一些能臣如魏征、杜如晦、房玄龄；而无外患，就不得不提著名的文成公主。唐朝时期，吐蕃也是相当强大，至少吐蕃的兵是相当厉害，连金庸的武侠小说里也常有一些从西域来的绝顶高手像金轮法王、霍都王子等。吐蕃当时经常和唐朝发生一些边境冲突，很令统治者头疼。于是，唐太宗想了一个办法——联姻！把自己的女儿文成公主嫁给吐蕃的松赞干布。应该说，文成公主也是个大能人，到了吐蕃以后，热爱当地人民，并把大唐先进的科技和文化传授给他们，比如碾磨、纺织、陶器、造纸、酿酒等工艺，以及诗文、农书、佛经、史书、医典、历法等文化，这些都促进了吐蕃经济、文化的发展，加强了唐朝、吐蕃人民的友好关系。文成公主深受吐蕃老百姓爱戴，是吐蕃和唐朝的关系非常融洽的原因之一，吐蕃和唐朝没有发生什么战争，给了大唐一个和平发展的历史时期。用唐太宗的一句话总结就是：“一桩婚姻就相当于十万雄兵！”此言不虚也！

婚姻就是一种契约，一种男女之间的契约。两个人一旦结婚，就相当于签了契约，从今以后，有福同享，有难同当，这就是契约里的利益和风险共享。把唐太宗的话翻译成管理语言就是：“一纸婚姻契约可以抵得上十万雄兵！”可见契约的力量！在这种契约的约束下，吐蕃从唐朝得到了很多经济和文化的利益，而唐朝也从中获得了多年的和平发展，可谓是一种双赢的契约。

在社会中，人和人之间的关系不是由血缘关系维系着就是由契约关系约束着。上面说到的婚姻关系就是一种契约，夫妻之间无论是相敬如宾还是吵吵闹闹，等到对外的时候一般都是站在一起的，因为利益和风险共享。我们上班给老板打工，就要受到雇佣契约的约束，我们干活老板给发工资。古时候拜把子结兄弟，不求同年同月同日生但求同年同月同日死，也是一种契约。从金庸小说到现代的演艺界、相声和小品的圈子里，拜师带徒弟非常流行，郭靖是江南七怪的徒弟，令狐冲是华山派岳不群的徒弟，小沈阳是赵本山的徒弟，郭德纲是侯耀文的徒弟，这种师徒关系也是一种契约，在这种契约下，大家利益和风险共享。尽管内部可能有矛盾，但是他们基本上会一致对外，维护整体的利益，这也就是为什么要结拜和拜师的原因之一吧。

需要指出的是，并不是每一种契约都有一个像把文成公主嫁到西藏那样双赢的结局，近的看一看现在40％左右的高离婚率，远的看一看希特勒刚和斯大林签订《苏德友好条约》就把坦克开进了苏联。

契约理论主要是研究两个交易方，他们各有各的需求，通常双方的利益又南辕北辙，于是需要制定一些契约来约束或者激励各自的行为，从而达到一个双赢的结果。通常，在经济和管理学研究里，契约理论是通过建立模型来分析并得出理论观点的，而现实交易的复杂性，很难由统一的模型来概括，从而形成以不同的侧重点来分析特定交易的契约理论学派。应该说，我们前面讲的委托代理、信息不对称、逆向选择、筛选博弈、道德风险和信号博弈都是契约理论的一部分。

契约理论又分为完全契约和不完全契约，它们之间在理论上有很大的区别。完全契约是指缔约双方都能完全预见契约期间可能发生的各种情形，并且在合同中明确约定分担这些情形的后果，当产生争议的时候，第三方仲裁者按照契约的约定强制执行。而不完全契约理论是指由于人的有限理性、外在环境的复杂性和不确定性，契约双方和第三方仲裁者无法观察或证实所有的情形，造成契约的条款无法包括所有可能发生的事情。可以肯定地说，这个世界上基本上就没有完全契约，完全契约也许在理论上存在，可在现实中不存在。现实生活中，我们可以接触到很多不完全契约，比如房地产中介提供的购房或者租房合同，都是几十页纸的合同，目的就是想要把所有的情形都包括进去。但即便是几十页，也无法包括所有的情形，仍旧是不完全契约。

由于契约是双方谈判决定的，有的时候就可能出现一方敲另一方竹杠的现象，特别是另一方找不到别的交易伙伴替代的情况下。因为契约是有时间长短的，通常情况下，越长的契约越能保护签约双方，防止一方在谈判下一个契约的时候敲竹杠。婚姻作为一种契约，是没有时间限制的，从最大的限度上保证了一方不会去敲另一方的竹杠，而商业契约都是有时间限制的，这种时间限制的长短也是重要的管理问题。1919年费雪车身制造公司和通用公司签订了一项长期排他性交易契约，该契约签订的意图是为了在没有纵向一体化的情况下，避免潜在的敲竹杠问题。费雪车身制造公司为通用公司生产汽车车身，需要配置专门适合通用公司的冲压机和模具，不得不针对这两项产品进行专用性投资，由此就会产生显著的潜在敲竹杠问题。这是因为费雪车身制造公司投资后，通用公司就可以减少购买量，甚至以终止合作为借口，威胁费雪车身制造公司下调价格，从而获取更多的利益。但是，通过签订排他性交易契约，规定通用公司在10年内必须从费雪车身制造公司购买所有密封金属车身，这样就会限制通用公司在这方面威胁费雪车身制造公司的机会主义行为。这个契约的签订减少了费雪车身制造公司对通用公司可能敲竹杠的疑虑，可以放心地进行专用性投资。尽管10年期排他性交易契约安排可以保护费雪车身制造公司，使它避免受勒索的威胁，但是，这样却会产生通用公司被勒索的潜在可能。这是因为，根据契约，通用公司不能向别的企业购买产品，这样，费雪车身制造公司就可以通过涨价或降质，从中获利。在契约中，为了保护通用公司免遭反向的潜在勒索，双方详细制定了一个定价公式，规定在10年内购买价格只能维持在市场的竞争水平上。此外，为了进一步最小化通用公司受到潜在勒索的可能，契约包括了向通用公司索要的价格不能比卖给其他汽车生产商类似产品的价格高很多的条款。

如何制定一个像“十万雄兵”的契约，并在不完全契约中能够最大限度地保护自己的利益是所有经理人都要面临的一个永恒的挑战。