如何让顾客自发自愿的购买巧克力？

卢迪是我的客户，他近来感觉困惑沮丧，且疲惫不堪。

“过去几个月我一直在做电话销售，”他满腹辛酸地说，“我努力想约客户见面，结果却总是碰壁。”

“是吗，发生了什么事情？”我问他。

“没有人想和我多说话，他们常常挂断电话，他们根本不会把电话打回来。没有人愿意约时间和我见面，这工作真是太辛苦了。”

我答应卢迪随后我会想想解决的办法。自然地，这意味着我和营销大叔麦克又要见面了。

同样自然地，麦克大叔一下就找到了问题的根源。

“很多人宁可把织衣服的长针插到眼睛里，也不愿意去见一位销售员。”他解释说。

“这到底为什么呢？”

“因为大部分销售员来的太强势了，他们总是试图推销一些你并不需要的东西。”

“我想也正是因为如此，很多销售员的声誉并不好，人们不想和他们见面。”我补充到。“不过请你告诉我，如果没有人愿意见销售人员，我们怎样把东西卖出去呢？”

“嗯，这是个大问题，”麦克大叔说。“很多人都是极尽所能地回避销售员的推销。人们千方百计拒绝和销售员见面，不听他们的推销。大家使用来电显示来拒接销售员的电话，使用遥控器来跳过电视上的商品广告。工作中他们让秘书把销售员拒之门外，对于产品宣传单，他们更是像删除垃圾邮件一样的随手扔掉。”

“你是说单靠一套推销说词现在越来越难接触到顾客了？”

“是这样的，在当今社会，人们对铺天盖地的商品推销不胜其烦，于是大家自动设置障碍，排斥推销。我把这称为推销掩体。”

“我在做销售业务时对此也很有体会，”我说道，“我常常因为不能接触到新的潜在客户而深感沮丧，他们会挂断我的电话，他们不回我的电话，他们把我的宣传页看都不看就扔在一边。”

“如果有人想向你推销东西，你会做何反应？”麦克大叔问到。

“我大概也会这么做，挂断电话，不回他们的电话，把宣传页扔到垃圾箱里。”

“挺有讽刺意味的，不是吗？”

“是啊，如果人人都躲在他们的掩体里面拒绝推销，我们该怎样开发新的客户呢？”

“我们要做的是让人们从掩体里走出来，自发自愿地来找我们。”麦克大叔说，“我们需要玩玩一盒巧克力的游戏了。”

“好，”我迫不及待地说，“这是一个什么游戏？”

“我们假设你正在卖一盒巧克力。大部分销售员在卖巧克力时都会抱着盒子，拼命解释里面的巧克力如何如何好。他们炫耀着巧克力如何美味，多么新鲜，有多少多少颗，或者他们会拿出一张图片来展示巧克力的样子。”

“这不是挺好吗？”我说道。

“问题是很多人根本就不会停下来听听你在说什么，他们直接就走开了。他们不想听一套推销说词，或者即使听了，也不会相信推销员所说的话。更重要的，单单凭借销售员的口头推销而让顾客掏钱购买，真是太难太难了，需要耗费太多时间和花费。”

“那有什么其它方法吗？”

“想想看，有什么办法能让顾客快速做出决定，购买你的巧克力？”麦克大叔问。

“给他们一颗尝尝？”

“正是如此，让顾客免费试尝。让他们亲自品品巧克力的味道，然后有人会愿意购买整盒的巧克力。”

“可免费给出产品不是要花很多钱吗？”

“不会。实际上这样做成本更低，效率更高。你不用长篇累牍地介绍你的产品，宣传他们的优点。你只是让顾客自己品尝。你也不用花很多钱用来宣传和推广。你要做的就是让顾客自己去体验一下。”

“这就是你说的让人们走出掩体的办法，给他们一些免费的东西？”我问道。

“没错，当今社会，你需要首先免费地提供一些价值，从而和顾客建立关系。”

“这个原则对其它生意也适用吗？”我问道。

“这个市场营销游戏适用于各行各业，”麦克大叔说，“如果你是一名咨询顾问，为你的潜在顾客提供90分钟的免费咨询。如果你是一名会计师，为你的潜在客户做一次免费账目审核。如果你在销售软件，让用户免费使用你的程序。如果你是一名牙医，提供给顾客一次免费洗牙的机会。不管你在那个行业，从事什么工作，都想一想能够为顾客免费提供一些什么有价值的产品或服务，从而和顾客建立合作关系。”

“那提供打折和优惠券可以吗？这是不是免费提供给顾客的有价值的东西？”我问道。

“这些不是。因为折扣和优惠券直接和销售联系在一起，你只有去购买了折扣才有意义。如果你想用免费的东西来吸引潜在顾客，就不要增添其它的附加条件。”

“那这个方法是不是也有风险，有些顾客会滥用你的慷慨大方？”

“这样的情况的确会发生。不过你会变得越来越聪明，从而选择资质适宜的人群去接受你的免费提供。”

“资质适宜？这是什么意思？”我问道。

“嗯，既然你决定免费给出一些东西，那你就处在一个主动地位置上，你可以选择把这些东西提供给谁。而当你有选择有针对性地提供这些免费赠送时，会有更多的潜在顾客需要它们。”

“因为不是人人能够得到的，所以人们更加珍惜，更想得到。”我补充说。

“没错。”

“太好啦，我现在就回去帮助卢迪使用一盒巧克力的营销游戏。”

在接下来的6个月里，卢迪时来运转。他设计了一个免费研讨会，而且写了一个咨询手册，免费提供。当拨打预约电话时，卢迪会告诉对方他可以提供很多免费的服务。于是越来越多的人愿意和他见面，接受免费提供的服务，进而建立了合作关系。自然地，这也带来了越来越多的销售。

此后几年时间里，营销大叔麦克的建议也帮助我大大地拓展了业务。作为一名营销顾问，我为潜在客户免费提供六十分钟的单独交流，在交流中我会给出很多免费建议和很棒的点子。如果他们真的有兴趣，我会免费赠送我写的书。这个办法吸引了很多潜在客户并最终达成很多销售。所有这些都得益于我听从了营销大叔麦克的建议，那就是首先为顾客免费提供有价值的东西，从而建立合作关系。

这里给你一个挑战：你愿意免费提供些东西吗？如果是的，你愿意免费为你的顾客做些什么，给予些什么？花点时间好好想想，也许结果会让你意外的惊喜。