斯巴达克斯和陈胜、吴广有什么相同点？(网上商城的定价战略)

世界历史从某种意义上来说就是一部战争史，中国历史也不例外。比如欧洲的罗马，从征服西班牙，到出兵阿尔卑斯山东部和多瑙河上游，再进兵多瑙河中下游，经过了十来年的苦战才建立起伟大的罗马帝国，经过了上百年的稳定和平局面，然后又陷入战争，四分五裂。罗马帝国时期的斯巴达克斯起义，是知名度相当高的一个历史事件。而基本上在同一时期，在中国大地先是有秦二世胡亥昏庸暴政，接着是陈胜、吴广揭竿而起，然后是刘邦、项羽楚汉相争，最后大汉一统天下。在这一时期，斯巴达克斯和陈胜、吴广都是受压迫而起，都形成了一定的气候，最后也都是被当朝者给镇压下去了。但是，斯巴达克斯不认识陈胜、吴广，陈胜、吴广也不认识斯巴达克斯；古罗马帝国的当政者不认识秦国的当政者，秦国的当政者也不认识古罗马的当政者。毕竟，从中国到欧洲，隔了十万八千里呢。但是，今天就不一样了，由于科技的长足发展，甭管地球哪个角落出了点儿大事，通过电视、互联网等现代传媒，片刻全世界都知道了。比如，1991年伊拉克刚把坦克开进科威特，美国的飞机和导弹就跟过来了。当年，斯巴达克斯起义，陈胜、吴广啥都不知道，更不要说去助一臂之力了。

商场也如战场，随着科技进步和时代变迁，商场上的“战争”从局部封闭的环境演变到开放、全球化的态势。在传统的商场模式下，每一个商场，甭管多大，其影响力都是有限的，也就是自己附近几公里、最多十几公里的范围。商场与商场之间的竞争也存在，比如两家商场盖在一起，但是这样的竞争相对有限。比如王府井百货大楼和西单商场，它们之间的竞争很小，其结果是王府井百货大楼搞促销活动基本上对西单商场没有任何影响，西单商场在制定自己的销售策略时也不会把王府井百货大楼考虑进来。

互联网给商场的营销带来了巨大的变化，可以说是根本的、革命性的变化，因为网上商城不再受地域限制，很自然地，所有的网上商城都是竞争者，由此形成了激烈的竞争，甚至把商场变成了战场。这时候，还假装“两耳不闻窗外事”就跟不上形势了。2010年年底的时候，京东商城、当当网和卓越亚马逊之间的“价格战争”可谓是相当惨烈。先是京东商城采取大举降价措施，对图书、数码、日用百货等11大类的商品展开总金额8000万元的年底大促销，热销商品价格将保持行业最低价。当当网一开始还沉得住气，可到了后来，当当网终于急了，斥资几千万元也推出大幅降价促销活动，这一举措毫无疑问是针对京东商城前两天推出的降价措施。卓越亚马逊也不甘寂寞，相继推出返券活动，将促销升级，基本上就是三个大汉在大街上拉开上衣敞开胸脯，相互比狠的架势，希望引来更多的围观群众。这是一场价格战，更是一场用户争夺战。

在这样以价格为主导的战役中，消费者无疑成了最大的受益者，但是可以肯定的是，所有参与的网上商城都会深受其害，甚至那些没有参与的网上商城，也将受到打击，可谓“城门失火，殃及池鱼”。其实，如果网上商城合理地采用网上定价的营销策略，这样玉石俱焚的价格战完全可以避免。

网上商城之间的竞争有异于普通百货大楼之间竞争的特点，一个是网上商城可以互相跟踪对方商品的价格，另一个就是可以随时更改自己的商品价格。因此，在制定自己的价格策略的时候，网上商城最重要的是要先知道自己的顾客对价格的敏感性。如果顾客对价格非常敏感，微小的变动就会带来大量顾客的变动，比如，降一点儿价就会吸引大量的顾客，而涨一点儿价就会失去大量的顾客。那么如何才能知道自己的顾客对价格的敏感性呢？网上商城可以在自己身上做实验，就像神农氏尝百草那样。对某一件商品，降1元钱，分析每天销售量的变化，再涨1元钱，观察每天销售量的变化，如此一来，就会记录一条销售量与价格相关的曲线，如果曲线很陡就说明顾客对价格敏感度很高，否则就很低。在顾客对价格敏感度高的情况下适合大幅降价，以吸引更多的客户；而在顾客对价格敏感度低的时候，适合提高价格，以提高每一件商品的销售利润率，同时也不会失去太多的顾客。

那么什么时候应该涨价什么时候应该降价呢？这其实没有一个定论。如果一件商品是有生命周期的，比如手机、图书，这些商品经过一段时间后总归要下市，针对这些商品，网上商城应该根据它们的生命周期适当调节价位。一般来说，随着一个产品离它生命终止的日子越近，价格就应该越便宜，这样就会调节需求，便于在最后清出积压的产品。苹果公司的iPad二代推出的同时iPad一代立马降价1000元，因为iPad一代的产品生命几乎要终止了，得给二代腾出地方和需求来。这就是围绕产品生命周期定价的一个绝好的例子。

如果一家网上商城在市场上持有主导地位，占有相当大的市场份额，别的竞争对手就会紧盯着它，来制定自己的价格策略。在这样的情形下，这家网上商城一定要保持自己商品价格的神秘感，不能让竞争对手轻易地预测到自己价格变化的规律，否则对手们可以先行一步调整价格，导致自己调整商品价格的目的失败。如何做到保持神秘感呢？其实很简单，今天把价格调高，明天把价格调低，平均没有变化，但是随机的波动使得竞争对手无法准确判断你的意图。

网上销售定价最忌讳的就是把价格定得不低也不高，既没有把对价格敏感的广大消费者吸引过来，也没有让人觉得高价位买的是品质是时尚。有统计表明，把价格定到最低的商家比把价格定到比最低稍高一点点的商场多吸引近60％的顾客，这60％的顾客足够弥补把价格降到最低而损失的那部分利润。

网上商城的定价可谓是看着别人、算着自己，采用合理的价格策略并尽最大可能避免价格混战，从而和气生财。